التفاوض: نيك سابان

فن الحصول على أفضل الصفقات داخل وخارج الملعب.

المصدر: (Vasha Hunt / Associated Press)

المتهدمة

في الوقت الحالي ، قفز نيك سابان من حيث مكانته كواحد من أعلى المدربين أجراً في كرة القدم الجامعية ، حيث سجلت راتبه الأخيرة قيمة مذهلة تبلغ حوالي 11 مليون دولار من دوره كمدرب رئيسي لجامعة ألاباما. إن الحقائق الأكثر إثارة للدهشة المحيطة بعقد سابان الحالي هي المكافآت المربحة التي يتقاضاها ، في مقال نشرته صحيفة يو إس إيه توداي: "إن أجر سابان لهذا الموسم يتضمن مكافأة قدرها 4 ملايين دولار يقول مدير ألعاب ألاباما جريج بيرن إنها اعتراف بما أنجزه سابان في عمله المواسم العشرة الأولى في ألاباما ، بما في ذلك أربع بطولات وطنية "(برادي ، بيركوفيتش ، شناارس 1).

تم مقارنة حجم رواتب سابان برواتب كبار المديرين التنفيذيين وطبيعة كيفية ولماذا يختبر سابان الكثير من النجاح يكمن في كيفية تأطير قيمته الخاصة والتفاوض بشأنها مع المدارس والمؤسسات. في الواقع ، فإن قيمة سابان بالنسبة لفريق كرة القدم الخاص بأية ولاية أمر شخصي ، كما أن نجاح مفاوضاته الأخيرة رفيعة المستوى - راتبه ومكافأته مع جامعة ألاباما - هي نتيجة تفكيره ذي التوجه التجاري. كأجزاء رئيسية من إستراتيجيته التفاوضية ، استخدم نيك سابان مقاربة تجمع بين تاريخه المهني اللامع في مجال الرياضة ، وسمعته كرجل أعمال حاد ، وعاطفته ، وفهمه لقيمة أصحاب العمل المحتملين لزيادة القيمة التي يتلقاها كمدرب لكرة القدم .

المصدر: RedShelf

للبدء ، يتضمن فهم استراتيجية Saban تفصيلًا لأساسيات التفاوض قبل تطبيق تلك المفاهيم على تحليل سياقي يتعلق بالشروط التي تجري بموجبها Saban مفاوضات بشأن شيء ما مثل راتب أو مكافأة مع جامعة.

في النص ، "عقل وقلب المفاوض" ، تركز المؤلف لي ثومبسون على مجموعة محددة من المهارات التي تعتبرها أساسية للتفاوض:

"... نحن نركز على ثلاث مهارات تفاوض رئيسية: (1) خلق القيمة ، (2) المطالبة بالقيمة ، و (3) بناء الثقة" (ص 2).

هذا النموذج المكون من ثلاثة أجزاء بديهي نسبيًا ويكشف أن التفاوض المواتي يعتمد على قدرة المفاوض على تحديد قيمته ، وإقامة علاقات مبنية على الثقة ، وفهم وتحديد ما إذا كان ينظر إلى ما يطلبونه على أنه عادل أو غير عادل بناء على هذه الخلفية وعرضها للقيمة.

تفاوض Saban خاص لعدة أسباب ، بل إنه يتحدى بعض الأفكار المقدمة من Thompson. تؤطر Thompson سياق التفاوض باعتباره تكتيكًا أساسيًا لأولئك المشاركين في المناصب الإدارية والإدارية كوسيلة لتحديد قيمتها السوقية العادلة مع ضمان أن صاحب العمل أو رئيسهم يظلون مقتنعين بتلك القيمة طوال العملية بأكملها. فكر في كيفية صياغة فكرة أن المفاوضات عبارة عن صفقات ذات قيمة ثابتة كخرافة عن طريق الكتابة:

"يعتمد أسلوبنا في التفاوض على تصور" والتون "و" ماكرسي "بأن التفاوض هو مشروع ذو دوافع مختلطة ، بحيث يكون لدى الأطراف حوافز للتعاون وكذلك المنافسة" (طومسون 8).

ومع ذلك ، فإن نجاح مفاوضات سابان يعتمد على مفهوم أقل تقليدية للقيمة التي تم إنشاؤها والمطالبة بها بالإضافة إلى الثقة. نظرًا لأن نتائج تدريبه علنية وبث على نطاق واسع ، فإن Saban يمتلك بالفعل فرقًا كبيرًا في القوة في التفاوض ناشئًا عن سمعة عامة تتحدث عن نفسها قبل أن يبدأ الصفقة.

سوق المدربين الرياضيين

علاوة على ذلك ، يمكن القول إن سوق المدربين الرياضيين يقارب لعبة محددة المدة نظرًا لوجود عدد محدود من المدربين الأكفاء وتصنيف هؤلاء المدربين بناءً على عدد الألعاب التي يفوزون بها أو عدد البطولات التي يؤمنونها هي معلومات عامة.

هذا يعني أن الجامعات التي تستعين بالمدربين الرياضيين ستمنحهم وفقًا لنموذج يتركز حول الكفاءة. في حين أنه ليس موقفًا محددًا تمامًا نظرًا لوجود تفاعلات متعددة الأحزاب (أي أن هناك لاعبين آخرين غير الجامعات) ، فمن الصحيح عمومًا أن ما هو جيد لمدرب رياضي واحد سيكون سيئًا للأطراف الأخرى من حيث القيمة المحتملة للعقود يمكنهم التفاوض.

المصدر: الهدية الترويجية التموين

وهذا ما يفسر التباين بين أعلى ربح لنيك سابان بمبلغ 11 مليون دولار وواحد من المدربين الرياضيين ذوي الأجور الدنيا دوغ مارتن ، الذي يحصل فقط على 376000 دولار كما ذكرت يو إس إيه توداي (بيركوفيتش وآخرون 1). بالنظر إلى خلفية صناعة الرياضة إلى جانب أسباب امتلاك نيك سابان لمثل هذا القدر الهائل من القوة التفاوضية ، فسوف يقدم المزيد من التبرير للمبرر وراء راتبه.

فحص رواتب المدربين الرياضيين

علاوة على ذلك ، من المهم النظر في سياق وتاريخ التفاوض الخاص بعقود الرواتب في الألعاب الرياضية مثل كرة القدم أو كرة السلة مقارنة بالمرتبات العادية المقدمة إلى أساتذة الجامعات المحترمين أو الشخصيات السياسية التي تحمل وزنًا مماثلًا في مجالات تخصصهم لـ Saban. بمعنى آخر ، لماذا يتلقى سابان مبلغًا غير متناسب على ما يبدو من الأجر عند مقارنة راتبه برئيس مجلس إدارة جامعة ألاباما روبرت ويت الذي يمكن القول إنه يتحمل مجموعة أكبر بكثير من نطاق المسؤوليات؟

يُقال مقال نُشر في صحيفة وول ستريت جورنال هذه الفجوة الفريدة بين من يتقاضون رواتبهم في الألعاب الرياضية وتلك التي تدفع في مجالات أخرى مثل الأوساط الأكاديمية أو الإدارة:

"لقد أعربت الأنواع الأكاديمية عن أسفها طويلًا لأن المدربين في العديد من الجامعات الحكومية يصنعون الملايين أكثر من أساتذة ورؤساء مدارسهم ، ناهيك عن حكام ولاياتهم. هذا صحيح كثيرا. إن عقد السيد سابان الذي مدته ثماني سنوات سيدفع له 4 ملايين دولار في السنة - 5 ملايين دولار إذا حصل على جميع مكافآت أدائه "(Yost 1).

علاوة على ذلك ، يوضح يوست أن العامل الرئيسي عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات المتعلقة بأدوار التدريب الرياضية البارزة مقارنة بالمناصب في الشركات الأخرى يكمن في الندرة النسبية للمدربين الرياضيين الموثوق بهم. هناك عدد أكبر من الأشخاص القادرين على التدريس على مستوى جماعي أكثر من أولئك الذين لديهم القدرة المتميزة وسجل حافل من القدرة على إنشاء وقيادة فريق إلى البطولات الرياضية.

المصدر: خلفيات ألاباما لكرة القدم

الفكرة الأولى التي يجب مراعاتها فيما يتعلق باستراتيجية وتكتيكات سابان التفاوضية هي أن مجال الرياضة وقوة المساومة تكمن في سابان بدلاً من المنظمات التي تتطلع إلى توظيفه بسبب طبيعة العرض والطلب. علاوة على ذلك ، يمكن للمؤسسات الأكاديمية التي توظف Saban أن تخفف بسهولة تكاليف توظيفه في شركات أخرى ، كما يوضح Yost في المقال نفسه:

من بين الفوائد التي ستنجم عن النشاط التجاري المتفشي لألعاب القوى في الكليات أن الشركات الإعلامية وشركات الأحذية الرياضية على استعداد لدفع مبالغ ضخمة مقابل حقوق البث والملابس. وبالتالي ، سيتم دفع السيد سابان من ميزانية ألاباما الرياضية البالغة 70 مليون دولار ، مع تأثير ضئيل أو معدوم على الأقسام الأكاديمية "(1).

تصبح المفاوضات مواتية لكل من Saban والجامعة لأن هذه المؤسسة يمكنها توزيع تكاليف توظيف Saban على المسوقين دون التضحية بقيمة كبيرة من ميزانيتها والتي تستخدم بطريقة أخرى لتمويل الجودة التعليمية والجهد في توظيف الأساتذة وغيرهم من الموظفين.

في المقابل ، فإن النموذج الذي تقترحه طومسون عند توصيف المفاوضات التي تنطوي على فروق كبيرة في القوة هو أن الأطراف تعتمد على بعضها البعض وأن تصرفات أحد الأطراف تؤثر على تصرفات الآخر. إنها تدعي أن فرق القوة الكبير بين الأحزاب لا يعني بالضرورة أن الطرف الذي يتمتع بسلطة أكبر يمكن أن يتحمل عبئًا كبيرًا في شروطه:

"على سبيل المثال ، يتمتع الرئيس التنفيذي بسلطة أكبر من مدير المستوى المتوسط ​​في الشركة ، لكن يمكن للمدير أن يؤثر بلا شك على رفاهية الشركة والرئيس التنفيذي" (طومسون 36).

نظرًا لأن كتاب طومسون يبدو أنه يحمل أهمية أكبر للأشخاص الذين لا يحملون فرقًا كبيرًا في القوة (أي خريج جامعي يتطلع إلى التوظيف) ، فإن مقاربته لاستخدام BATNAs (أفضل بدائل لاتفاق تفاوضي) مقاسة أكثر بكثير من النهج الذي سابان توظف.

أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA)

فكر في كيفية تأكيد Thompson للقراء على استخدام BATNAs الخاصة بهم وفهم BATNAs للأطراف التي يتفاوضون معها من أجل الحصول على أفضل صفقة. أساس استخدام BATNA كتكتيك مقنع لتقوية يد واحدة على طاولة التفاوض يكمن في فكرة القوة المحتملة:

"القوة المحتملة للمفاوض هي القدرة الأساسية للمفاوض على الحصول على فوائد من اتفاق ما. إنها دالة على اعتماد الطرف المقابل عليك "(155).

كما أشرنا أعلاه ، فإن Saban يتهرب من مسألة BATNAs لأنه يمثل معلومات عامة لجميع الأطراف المعنية حيث يقف كل مدرب محترف فيما يتعلق بأدائه وسجله الممتاز معروف.

علاوة على ذلك ، يمتلك Saban BATNA ضخمة في شكل أعمال قام بإنشائها إلى جانبه خلال حياته المهنية كمدرب رياضي محترف: "مع ضجة أقل بكثير ، بنى Saban أيضًا إمبراطورية تجارية خارج الميدان ، ومجموعة من الاستثمارات و المشاريع التي تتعقب مسار مسيرته المهنية التي تبلغ 40 عامًا تقريبًا (أوبراين 1). إذا لم يكن هناك BATNA من جانب واحد ، فإن القوة المحتملة للمفاوض المنافس في الحصول على صخور صاروخية لاتفاق موات ، وهذا يفسر الجزء من السبب وراء كيفية حصول سابان على مثل هذا العقد المربح.

الجدول المخفي

علاوة على ذلك ، هناك فكرة أخرى من عمل طومسون ذات صلة بعملية توظيف سابان تتمثل في وجود أطراف غير حاضرة على طاولة المفاوضات والتي تصفها بأنها "الجدول المخفي". وهي تعرف هؤلاء اللاعبين الخارجيين على ما يبدو على أنهم عناصر أساسية في سياق متعدد الأحزاب المعقدة. إطار التفاوض:

"عندما يشارك المزيد من الأطراف في المفاوضات ، يصبح الموقف فريقًا أو مفاوضات متعددة الأحزاب ، وتتغير الديناميات إلى حد كبير ..." (طومسون 27).

تشبه هذه الأطراف المخفية المسوقين والشركات التي ترغب في دفع تكاليف حقوق البث ، ولكنها تتضمن أيضًا النظام البيئي بأكمله لألعاب القوى الجماعية (أي جامعات متعددة تتطلع إلى توظيف). يحتوي الجدول المخفي ، كما حددته طومسون ، على عدد من الظواهر الرئيسية المتعلقة بعقد سابان والتفاوض بشأن العقود الرياضية بشكل عام. من الممكن تحديد الكفالات من الشركات الكبرى التي تسمح بالتفاوض على العقود بين المدربين ذوي السجلات المهمة.

اهتمامات خاصة

يتمثل أحد الآثار الجانبية لهذه الظواهر في أن مجموعات المصالح الخاصة قد بدأت تتشكل حول مدربين يتمتعون بنفوذ أقل من سابان كجزء من تنسيق التحالف الذي يصفه طومسون عندما تشارك أطراف متعددة في المفاوضات. يوثق مقال في النيويورك تايمز هذا الائتلاف بين المدربين الذين يتمتعون بقدر أقل من القدرة على المساومة بسبب الطبيعة الثابتة جزئياً لاقتصاديات الرياضة (من حيث كونهم أكثر من مجرد فطيرة ثابتة): "استجابة لذلك ، بدأ المدربون في المطالبة بالحماية من ضعف الأداء في شكل عقود أطول ، وبدأت الإدارات الرياضية بما في ذلك أحكام الاستحواذ التي أجبرت المدربين - أو فرقهم الجديدة - على تسليم مدفوعات بملايين الدولارات إذا تم إغراء المدرب بالمراعي الخضراء "(تريسي 1). أدى ذلك إلى إنشاء عدد من الاتفاقيات الغريبة حيث يتم التعاقد مع مدرب في وقت واحد من قبل مؤسستين ولكن قد يخدم واحدة فقط أو لا.

الصورة عن طريق rawpixel.com على Unsplash

أفكار ختامية

في النهاية ، أصبح عقد سابان بقيمة 11 مليون دولار إلى جانب مكافأته البالغة 4 ملايين دولار من جامعة ألاباما ممكنًا بسبب إمكاناته التفاوضية العالية (BATNA القوية ، السجل التاريخي ، والندرة) وبسبب قدرة الجامعة على تحويل التكلفة إلى الخارج إطار متعدد الأحزاب. بهذه الطريقة ، يمكن تعويض سابان بشكل غير متناسب عن دوره مع عدم التأثير على أموال الجامعة.

قراءات أخرى

بيركويتز وآخرون. "USA TODAY Sports." USA Today ، Gannett Satellite Information Network ، sports.usatoday.com/ncaa/salaries/.

برادي ، إريك ، وآخرون. "كيف يقارن نيك سابان بين كبار المديرين التنفيذيين". USA Today ، شبكة معلومات غانيت الفضائية ، 25 أكتوبر 2017 ، www.usatoday.com/story/sports/ncaaf/sec/2017/10/25/how-nick-sabans- الدفع يقارن بين كبار المديرين التنفيذيين-/ 800824001 /.

أوبراين ، ريبيكا ديفيز. "صعود نيك سابان إنكوربوريتد". صحيفة وول ستريت جورنال ، داو جونز وشركاه ، 25 نوفمبر 2016 ، www.wsj.com/articles/the-rise-of-nick-saban-incorporated-1480088806.

طومسون ، لي ل. عقل وقلب المفاوض. بيرسون للتعليم المحدودة ، 2015.

تريسي ، مارك. "ماذا تدفع الكلية لمدرب كرة القدم؟ يعتمد الأمر على عدد الأموال التي يدفعها. "نيويورك تايمز ، نيويورك تايمز ، 8 سبتمبر 2017 ، www.nytimes.com 2017/09/08/sports/ncaafootball/ncaa-coaches-salary.html.

يوست ، مارك. "من يدفع مدرب الكلية". صحيفة وول ستريت جورنال ، داو جونز وشركاه ، 6 ديسمبر 2008 ، www.wsj.com/articles/SB122853304793584959.

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه 306،792 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.